http://www.kn-mail.jp 集客・顧客フォローのためのコンテンツを提供します Tue, 09 Feb 2010 09:52:04 +0000 http://backend.userland.com/rss092 ja NO. テーマ カテゴリ 回数 執筆年月 購読 79 金の戦争（申込受付中） 経済 47 2008/06 申込み（無料） エレクトロニック・ジャーナル　金の戦争　目次 NO.タイトル 1●「ドルは基軸通貨を保てるか」　原油の問題を５２回書いてきて気がついたことがあります。それは原油高騰の裏側で金も高騰していることです。それも相当急ピッチで値を上げてきているのです。　実は金の国際相場の上昇は現ブッシュ政権成立... 2●「金の動きにかかわる３つの年」　次の３つの年が何を意味しているかわかるでしょうか。それは「金」をめぐる重要な動きに関係があるのです。１９３３年... 3●「基軸通貨システムは長続きできない!」　ブレトン・ウッズ体制がスタートした１９４０年代その頃の米国には世界の金のほとんどが集まり、経済も絶好調であったのです。何しろ圧倒的な金をベースにして発行されるドルは、金と同等の価値があった... 4●「『トリフィン・ジレンマ』と松井理論」　前回のＥＪでお話しした「トリフィン・ジレンマ」のトリフィンとは、ロバート・トリフィンというベルギー生まれのイェールの経済学者です。ブレトン・ウッズ会議でのケインズ理論に関連する国際金融政策で有... 5●「金本位制には３つある」　経済でも技術でも現状を正確に把握するには、それぞれの歴史を振り返ってみる必要があります。同様に、現代世界の通貨問題を読み解くには、ブレトン・ウッズ体制にいたるまでの歴史的プロセスとブレトン・ウ... 6●「最初のケインジアン／ジョン・ロー」　金と通貨の問題をお話しするときにどうしても知っておいていただきたいある事件があります。それは、英国が古典的金本位を始めた１８１６年のちょうど１００年前の事件です。　１７１５年に太陽王という異名... 7●「ナポレオンと金本位制」　ジョン・ローの口車に乗って国家財政を破綻させたフランスのその後の状況を少し追ってみます。ローの政策失敗の約５０年後の１７７５年に米国の独立戦争が起こりますが、まだ財政面での回復が十分ではないの... 8●「ＦＲＢはどのように設立されたか」　第１次世界大戦が勃発する一年前の１９１３年に連邦準備法が米議会を通過して成立しています。これによって、米国の中央銀行に当たる連邦準備制度理事会／ＦＲＢが誕生したのです。このＦＲＢ世界の基... 9●「ＦＲＢとロスチャイルド一族の関わり」　「目的のためには手段を選ばない」という言葉があります。これを文字通り実行に移して巨大な権力を手に入れたのがロスチャイルド一族なのです。　金／ゴールドいやお金といってもいいですが、この種のテ... 10●「ルシタニア号はなぜ攻撃されたか」　日本が日露戦争のときにロスチャイルド一族からお金を借りていたように、ロスチャイルド一族は戦争を格好のビジネスにしているのです。したがって、彼らから資金援助を受けると、結果として戦争に導かれるこ... 11●「銀行はどうして誕生したか」　ここまで米国の連邦準備制度とロスチャイルド一族との関わりについて述べてきましたが、過去１５０年間にわたるロスチャイルド家の歴史は、西ヨーロッパの裏面史ともいえるものです。それにロスチャイルドと... 12●「第１次世界大戦の目的は何か」　歴史上の事件というものは、多くの歴史の本に書いてあるようにその経緯だけを追っていたのでは何も見えてこないものです。金の戦争なかんずくその中心を占める米国の金戦略について調べていくと、とくに... 13●「ヒットラー政権はなぜ生まれたか」　第１次世界大戦の終了後、ドイツ皇帝は退位し、宰相ベートマン・ホルヴェークは辞職したのですが、ユダヤ人が政権を支配する構図は変わらなかったのです。　つまり、ドイツは「ユダヤ人支配の君主国」から「... 14●「日本はなぜ戦争に巻き込まれたのか」　ドイツのことばかり書いて日本がどうして戦争に巻き込まれたのかについて触れないのは片手落ちというものです。開戦までに何があったのかを概観することにします。　１９１９年のことです。モスクワで、ボリ... 16●「ルーズベルトとヒットラーの経済政策」　米国の金の戦略を最初に仕掛けたのは、第３２代米国大統領フランクリン・Ｄ・ルーズベルトであることは間違いのないところです。彼が大統領職にあったのは、１９３３年～４５年の長きに及んだのです。　こ... 16●「私設顧問団に操られたルーズベルト」　金の問題を考えるとき、フランクリン・ルーズベルトの治世を重視するのは、彼が米国大統領をしているときにやったことが、その後の金のありようを決めてしまったからです。　ルーズベルトの経済政策は「ニュ... 17●「ブレトンウッズ会議開催のタイミング」　いわゆるブレトンウッズ会議が開催されたのは、１９４４年７月のことです。第２次世界大戦はその次の年に終わっていますので、米国を除く連合国のほとんどが、長期間の戦争に疲弊しきっていたのです。　ど... 18●「ケネディ大統領とブレトンウッズ体制」　１９６０年の後半になると、スイスの銀行は自らも金を買うとともに、顧客に対して金を買うよう勧め出すのです。何を根拠に金を買うのかというと、１９６０年の大統領選でケネディがニクソンを破って勝ちそう... 19●「ド・ゴールが仕掛けた金の戦争」　当時の米国政府が何よりも恐れたのは、金が投資対象として有利であると認識されることだったのです。そのため米国はそう思われない対策を強化したのです。これを「アンチ金政策」というのです。　そういう... 20●「最後の土壇場でのSDR」　ド・ゴールが登場すると、その後、金の戦争の話はニクソン・ショックの局面に移るのですが、もう少していねいに事態を見て行くことにします。　米国は最後の土壇場で、いろいろな手を打ってきたのです。そ... 21●「金プールの金はどこへ行ったか」　米国の要請を受けて、１９６８年３月１７日、ロンドンの金市場は２週間にわたって閉鎖されたのです。これによって、金の協調介入のために設立された金プールは正式に終了したのです。そして金市場が再開され... 22●「スイスの小鬼たちの暗躍」　なぜスイスに膨大な金の現物が集まったのでしょうか。このことを理解するには、現在真に世界を動かしている勢力の正体とは何なのかについて知る必要があります、　作家の広瀬隆氏は、『アメリカの経済支配者... 23●「フェルディナンド・リップスとは何者か」　今回のＥＪのテーマは「金の戦争」です。既に何回もこの言葉を使ってきています。しかし、「金の戦争」とは何なのか、まだはっきり見えていないと思うのです。　ここまでの２２回の連載を通じて、第１次世界... 24●24「金兌換停止までに何があったのか」　リチャード・ニクソンがやっと大統領の地位を勝ち取ることができたのは、１９６８年の大統領選挙のときです。ニクソンはそれに先立って、１９６２年１１月のカルフォルニア州知事選挙に出馬したのですが、対... 25●「金の戦争に敗れたニクソン」　ここまで見てきたことは、各国の金をめぐる争奪戦まさに金の戦争です。　世界の金を支配するこの目標を達成するには、世界の金の総量ついて知る必要があります。世界には一体どのくらい金があるの... 26●「ひとつの意思を持って進む金の政策」　ＥＪ第２３６６号にミスがあることをある読者から指摘がありました。「ニクソンが辞任し、後を継いだ副大統領のジョンソン」とあるのは、「ジェラルド・フォード」の間違いでした。お詫びして訂正させていた... 27●「１９８０年１月の金高騰の謎」　ＣＯＭＥＸで取引される金は、実際に金鉱山から出てくる金の数百倍におよぶことはザラなのです。もっとはっきりいうと、実際にはありもしない現物の金地金をさも大量にあると偽って、多くの人をカジノに誘い... 28●「デル・バンコ一族の凄い実力」　デル・バンコ一族の話を続けます。あのシテイ・バンクが１９９１年に経営危機に陥ったとき、救いを求めたのが、英国のロンバート街にあるスコットランド銀行だったという話をしました。そのスコットランド銀... 29●「中央銀行から低利で金を借りる」　ブレトンウッズ体制が崩壊したことによって金の先物市場が生まれたのですが、金の先物市場は、しだいにその存在感を増していったのです。　金の先物市場は、金の現物取引を縮小化させ、現物の金を使わない... 30●「１９８０年の金高騰の裏事情」　１９７９年９月金１オンスが８５０ドルになる６ヶ月前のことです。ＩＭＦ委員会は次の２つの重要な決定をしたのです。　１．金... 31●「レーガン政権と金本位制」　ブレトンウッズ体制の中から生まれた次の２つの機関「世界銀行」と「国際通貨基金／ＩＭＦ」これらの機関の本来の役割については疑問符がつくのです。　既に述べたように、世界銀行についてはその総... 32●「ロスチャイルド対ロックフェラー」　デル・バンコ一族は長い年数をかけてスイスに金が集まる仕組みを作っていったのです。その基本となるものは、スイスの秘密主義と独立性です。　フェルディナント・リップスは、スイス銀行の役割について、... 33●「ＩＭＦにおける役割の変質」　ここで、ブレトンウッズ体制によって誕生した世界銀行と国際通貨基金とくにＩＭＦの現状について、あまり知られていないことについて述べておくことにします。　現在、世界銀行とＩＭＦは米国の首都ワシ... 34●「世銀とＩＭＦは財務官僚の巣である」　世界銀行とＩＭＦは拠出金に応じて発言権が決まることになっているのです。その点が国連とは違うわけです。日本の拠出金は世銀もＩＭＦについても米国に次いで第２位なのです。　しかし、日本が世銀やＩＭＦ... 35●「スティグリッツの世銀・ＩＭＦ批判」　「金の戦争」というタイトルで３４回書いてきましたが、『日経ビジネス』／２００８．７．２１号は、次のタイトルで金を特集しています。今や「金」は旬の重要な話題なのです。... 36●「なぜ金は２０年間下がり続けたのか」　１９８０年１月の「１オンス＝８５０ドル」の最高値をつけた金は、その後実に２０年間にわたって下がり続けるのです。　１９８２年から普通株式が上昇相場に転じます。そして、ダウ・ジョーンズ指数は８００... 37●「バリック・ゴールド社の疑惑の金取引」　１９８０年から２０００年までの２０年間この期間において砲弾もミサイルも飛ばないが、すさまじい金の戦争があって、勝者と敗者が出たのです。しかし、この２０年間は金価格はなぜか下がり続けたのです... 38●「なぜＩＭＦは金を放出したか」　各中央銀行は、１９８０年代後半から１９９９年にかけてとくに１９９８年から１９９９年の２年間に一般市場で大量に金を放出しているのです。本当にこの２年間にはいろいろなことが起こっているのです。... 39●「チェースとＪＰモルガンの敗北」　１９９９年９月になると、ＪＰモルガンは一段と追い込まれていきます。倒産は時間の問題となったのです。一方のチェース・マンハッタン銀行の方は巨額の負債を抱えながらもなんとかやっていたのです。　Ｊ... 40●「金価格は意図的に操作されている」　ここまで３９回にわたって「金の戦争」と題して書いてきたのですが、このテーマもそろそろ締めくくりをしなければならないところにきております。　ここまで書いてきて感ずることは、「金」については情報が... 41●「金の高騰というよりドルの減価である」　「日経ビジネス」の金の特集「ドル凋落／金本位制再び」において、金に関する興味ある計算が披露されているので、ご紹介したいと思います。　現在、世界的に原油や小麦やトウモロコシなどの穀物価格が上昇... 42●「金本位制の信奉者グリーンスパン」　米国が金本位制に復帰するこの噂がかなり前から根強く出ているのです。いかにも荒唐無稽な考え方ですが、火のないところに煙は立たずで、調べてみる価値はあると思ったのです。私が今回のテーマを取り上... 43●「金の戦争を終わらせる鐘の音」　１９９９年９月２６日のことです。ワシントンにおいて、ヨーロッパの１４の中央銀行が「金に関するワシントン合意」を宣言したのです。これは何のための合意なのでしょうか。　１４の中央銀行とは次の国の中... 44●「ドイツの金はどこに消えたか」　２００８年６月現在の米国の金の保有量は８１３４トン世界最大の保有量ですが、それが実はないというのです。そんな馬鹿なという人は多いでしょう。しかし、中央銀行は外貨準備についてはきわめて秘密主... 45●「ワシントン合意の前の手打ち」　ある勢力が金を独占するとどうなるかについて考えてみましょう。金鉱山会社全体の時価総額は約６００憶ドル、金の市場価格民間保有と公的保有の合計は約１兆６０００憶ドル、これに対して民間が保有して... 46●「ブレディ債と９．１１の関係」　前回、２０００年から２００４年にかけて巨額のドルが使われていると書きましたが、その巨大なドルとは何なのでしょうか。これは「ブレディ債」ではないかといわれているのです。　「ブレディ債」とは何なの... 47●「米国が日本に仕掛けた３つの罠」　日本は世界第２位の経済大国といわれています。しかし、国民の暮らしは経済大国の割にはけっして良いとはいえないのです。それは、同じように第２次世界大戦の敗戦国であるドイツと対照的であるといえます。... http://www.kn-mail.jp/contents/ej079 NO. テーマ カテゴリ 回数 執筆年月 購読 78 石油危機を読む（申込受付中） 経済 52 2008/03 申込み（無料） エレクトロニック・ジャーナル　石油危機を読む　目次 NO.タイトル 1●「財務省が国家を動かしている」　株安、円高、原油高――日本の経済状況が大きく変調をきたしています。今までも株安、円高はありましたが、そのときの原油価格は「１バレル＝１７ドル」程度、現在の原油価格は「１ドル＝１００ドル」をはる... 2●「円高が加速する要因を探る」　円が１ドル＝１００円を割ったのは、２００８年３月１３日のことです。円が１００円割れを起こしたのは、１９９５年１０月以来、１２年５ヶ月ぶりのことなのです。　しかし、今回の円高は１２年前の円高と比... 3●「漂流を続ける日本経済」 　止まらない円高――昨日のレポートでも述べたように、この円高トレンドは簡単には収まらないと考えられます。それでは、今後日本経済はどうなっていくのでしょうか。　多くの経済の専門家が今後の日本経済の展望について述... 4●「なぜ、日本株が下がっているのか」　行き過ぎた不動産投資のバブルの崩壊による海外の景気減速と米国の金融混乱がもたらす円高――これらは日本経済に深刻な影響を与える要因になります。　外需がダメなら内需に頼るしかないが、景気の減速によ... 5●「福田政権バスの行き先はどこか」　「石油危機を読む」というタイトルを掲げているのに、なぜか円高や株安のことを書いていて、石油の話がなかなか出てこない――このように考えている方も多いと思います。　株安、円高、原油高を「三重苦」と... 6●「既に円高に強くなっている日本企業」　円高の影響についての考察をもう少し続けましょう。円高が伝えられると、すぐ企業業績――とくに輸出企業の業績が悪化するということで、株が売られて株安になる――これが今までの常識だったのです。　実... 7●「原油価格は何によって動くか」　２００８年に入ってＷＴＩ原油先物価格は「１バレル＝１００ドル」以上に張り付いて、なかなか下がらない状況にが続いています。１年前はどうだったかというと「１バレル＝５０ドル」、６年前は「１バレル＝... 8●「近代石油産業はこうして誕生」　探鉱・採掘・精製を一連の流れとする近代石油産業が誕生したのは、１８５９年の米国においてです。ペンシルベニア州のタイタスビルにおいて、元鉄道員のエドアィン・ドレークが石油の機械堀りに成功したので... 9●「炭化水素について知る」　原油というのは、油田から汲み上げられる自然界に存在する資源です。ガソリンや灯油は、原油を原材料として、精製して作られる石油製品なのです。　「油田」という言葉から、地底湖のように地下深くに原油が... 10●「原油は最後の一滴まで役に立つ」　４月１日からガソリンの暫定税率分が下がって、石油が身近な話題になっています。こういう機会を利用して、石油について詳しく知っておくことは意義があると思います。　原油を採取してそれを精製するとき使... 11●「映画『ジャイアンツ』と石油の関係」　今回のテーマは本日から石油の価格はどのようにして決まるのかという核心に入っていく予定ですが、あまり固い話ばかりが続くと頭が痛くなるので、今回はその幕間というか間奏曲というか――そういう話題から... 12●「国際石油資本による石油支配」　近代石油産業とは、探鉱・採掘・精製・販売の一連の作業を通して行う産業ですが、それを最初に行ったのは米国であることは既に述べた通りです。　しかし、初期の頃は、探鉱・採掘・精製のいずれも技術レベル... 13●「第１次石油危機はどうして起こったか」　１９７３年に第１次石油危機が起こっていますが、何が原因で起こったのでしょうか。この第１次石油危機の原因を解明することには意義があります。そこに國際石油資本の弱体化の兆しが見えるからです。　１... 14●「ＯＰＥＣはなぜ機能しなかったのか」　第１次石油危機は、原油生産の削減と米国をはじめとするイスラエル支援国への石油の禁輸がセットになっており、その後に原油価格の引き上げが追い討ちをかけたのです。　日本は米国と同盟関係にあり、イスラ"... 15●「カルテルが成立しにくいＯＰＥＣの現状」　考えてみると、原油高騰については、次のように３段階あると思います。―――――――――――――――――――――――――――――　　　　第１次価格上昇：　第１次・第２次石油危機時点　　　　第２次... 16●「先渡し取引は先物取引の基礎」　かつては石油メジャーが原油価格を決めていた時代があったのです。その価格決定権を産油国によるＯＰＥＣが奪い、ＯＰＥＣが一時期原油価格を支配したのですが、それも長くは続かなかったのです。自ら主導し... 17●「原油先物市場／ＮＹＭＥＸ」　昨日「先渡し取引」について解説しました。今日はその続きで「先物取引」について説明します。　Ａさん、Ｂさん、Ｃさんの３人による「先渡し取引」は、例のように１２月２５日にＡさんはＣさんから２５０万... 18●「原油高騰の原因を探る」　原油の価格が高止まりしている原因を明らかにする前に原油価格に影響を与える３つの油田について説明しておきます。―――――――――――――――――――――――――――――　１．ＮＹＭＥＸで取引され... 19●「プロとアマが同居している原油先物市場」　原油の取引市場には、プロとアマが同居している市場といわれています。それはどういう意味でしょうか。　ＮＹＭＥＸ市場における取引参加者には、米国商品先物取引委員会（ＣＦＴＣ）に報告義務のある業者と... 20●「バックワーデーションとコンタンゴ」　昨日のＥＪの復習をしておきます。原油先物市場の「買い」と「売り」の常識を再現します。―――――――――――――――――――――――――――――　原油先物価格は、期近物の方が期先物よりも価格は高... 21●「『ピーク・オイル論』と原油価格」　１９５６年のことです。石油会社シェルに在籍していた構造地質学者のＭ・キング・ハバートは、次の予告をしています。―――――――――――――――――――――――――――――　　　　米国の石油生産の... 22●「『無機成因説』の信憑性」　「石油とは何か」――実はこの基本的なことが現在でもわかってはいないのです。石油は一般的には「化石燃料」といわれますが、化石燃料とは、古代の動物や微生物の屍骸が変質して、石油に変化したもの――そ... 23●「『無機成因説』の信憑性／その２」　「生物由来説」が正しいとして、石油はあとどのくらい残っているでしょうか。　精密な根拠に基づくものではありませんが、地球に残されている石油の埋蔵量は、およそ１兆１０００億バレル――ちょうど琵琶... 24●「ベトナム天然ガス事業とロシア」　ＥＪ第２３１１号で、ベトナム油田の開発について次のことを書いたのですが、再現しておきます。―――――――――――――――――――――――――――――　ベトナム沖では、これまで主な探鉱対象とみな... 25●「エネルギーを外交手段として使うロシア」　ロシアの石油・天然ガス戦略に話が及んできたので、いわゆる「地政学リスク」といわれるものについて述べることにします。なぜなら、これも原油価格高騰に大きな影響を与える要素であるからです。　ところ... 26●「地政学か地経学か／ロシアの戦略」　ロシアとウクライナの天然ガスを巡る紛争には歴史的に見ていろいろないきさつがあるのです。この紛争には直接関係はないものの、遠因ではないかとされているのは、ソ連崩壊後の混乱期にロシア側がウクライナ... 27●「地理的に優位に立つウクライナ」　ロシアとウクライナの天然ガスを巡る紛争は、次の２社の間の紛争に置き換えることができます。しかし、両社はともに国営企業であり、これは完全に２国間の紛争ということになります。―――――――――――... 28●「ガスプロムとはどういう企業か」　２００８年４月２６日のことです。福田首相はロシアを訪問しモスクワ郊外の大統領公邸において、プーチン大統領と会談しています。プーチン・ロシア大統領最後の日ロ首脳会談となったわけです。　問題は、... 29●「サハリン２の特色と誤算」　２００６年９月１９日のことです。日本の新聞各紙の一面に次の見出しが掲載されたのです。―――――――――――――――――――――――――――――　　　　　　　　サハリン２、工事承認取り消し――... 30●「なぜ、事業費倍増になったのか」　プーチン大統領は考えたのです。サハリン・エナジー社による「サハリン２」は、自分のエネルギー戦略の基本原理をやがて侵犯する――と。しかし、そうかといって、サハリン・エナジー社を構成する外資系３社... 31●「サハリン２に対するプーチンの策略」　２００６年７月――ロシアのサンクトペテルブルグで開催されたサミット――主要国首脳会談が終わると、プーチン大統領はサハリン・エナジー社に対する攻勢を一段と強めたのです。　一連の批判キャンぺーンの... 32●「外資系３社はなぜ主導権を奪われたか」 ―――――――――――――――――――――――――――――　この「環境保護」キャンペーンはあまりにも透明で分かりきっ　たものだった。まるで喜劇のようにさえ思える。ほとんど無名　に近い環境監督官が... 33●「ＬＮＧの安定供給は確保できるのか」　サハリン・エナジー社の筆頭株主がロイヤル・ダッチ・シェルからガスプロムになる――このことは何を意味しているのかわれわれはよく考える必要があります。　これについて、三井物産の檜田松榮社長は、プー... 34●「エクソンと同じ仕打ちを受けたＢＰ」　５月９日――この日はロシアの第２次世界大戦の対独戦勝記念日に当たるのですが、モスクワの「赤の広場」でロシア軍による大規模軍事パレードが行われたのです。　就任直後のメドベージェフ大統領がプーチン... 35●「ロシアはなぜ外国資本を閉め出したか」　考えてみると、プーチン政権は２００６年から石油の外国資本に対して攻撃を強めています。同年１月に行ったウクライナへのガスの供給停止はそのスタートの号砲であるかのようでした。　このことはロシアとい... 36●「危機的状況にあるロシア経済」　原油価格が高騰を続けて高止まりしつつあるように見えます。このような状況において、ロシアはかなり強引な手法で石油・天然ガス資源の国有化を進めています。　プーチンが大統領になったのは２０００年９月... 37●「プーチンはレントの総支配人である」　「オランダ病」という病気(？)をご存知でしょうか。　これはれっきとした経済用語なのです。１９７０年代のことです。北海で天然ガス田が発見され、それが大量に輸出されたことによって、オランダに莫大な... 38●「ロシアのエネルギー戦略と博士論文」　ロシアのプーチン首相が「経済科学準博士」の称号を持っていることをご存知でしょうか。　ロシアにおける旧「準博士」は、社会主義国では博士として扱われるそうです。少年時代のプーチンの家庭環境はあまり... 39●「重質油をサルファーフリーにする技術」　今回のテーマ「石油危機を読む」も今回で３９回――そろそろ最終章に入ります。ロシアのエネルギー戦略の話はこのぐらいにして、最後に日本の取るべきエネルギー戦略について考えてみることにします。　こ... 40●「なぜ山下太郎は石油に手を出したか」　ドバイ産の重質油から良質のガソリンを精製する技術において日本が優れているのは事実です。しかし、それはこれまでの日本の石油戦略の失敗によってもたらされたものなのです。　吉川元忠氏のベストセラーに... 41●「ドロナワの日本のエネルギー政策」　石油公団による日の丸油田開発プロジェクト――目標は原油輸入量の３０％を目指していたのです。しかし、１９８５年に１０％を超えたものの、その後の原油の暴落と円高によって日の丸油田の価値は暴落し、窮... 42●「ガソリン価格の内部構造」　道路特定財源の議論が国会で続いているとき、自民・公明両党の議員の何人かは、次のようにいっていたのです。―――――――――――――――――――――――――――――　日本のガソリン税は、暫定税率分... 43●「原油高騰は投機筋と産油国の結託か」　原油価格の上昇に歯止めがかからなくなっています。２００８年５月２２日には次のニュースが伝えられています。―――――――――――――――――――――――――――――　【ニューヨーク２１日共同】２... 44●「なぜ、高値安定になるのか」　原油価格は毎日のように最高値を更新し、日本経済への逆風は一段と強まってきています。２００８年４月～６月期以降に原油価格が次のように推移した場合、２００８年度の経常利益は大幅に押し下げられること... 45●「日本は技術という資源を活用せよ」　２００６年５月に策定された「新・国家エネルギー戦略」――自主開発原油の割合を２０３０年までに４０％にすることを目指しています。現在の自主開発原油の割合は約１５％です。　２００６年時点において日... 46●「バイオガソリンと日本の対応」　「バイオマス・エネルギー」という言葉があります。バイオ燃料を総称していう言葉であり、次のような幅広い概念を有しているのです。―――――――――――――――――――――――――――――　バイオ... 47●「原油高騰とサブプライムローン問題」　２００８年５月２７日付の日本経済新聞によると、７月の主要国首脳会議――洞爺湖サミットの前哨戦とされる主要８ヶ国（Ｇ８）環境相会合は５月２６日に閉幕したのですが、その会合において、バイオ燃料を巡... 48●「メタンハイグレードの期待」　５月２９日現在、このところ上がる一方であった原油価格は少し下げに転じているようです。―――――――――――――――――――――――――――――　２９日のＮＹＭＥＸで原油先物相場は大幅反落。ＷＴ... 49●「国際石油市場はインサイダー的取引の舞台」　今回の異常な原油高騰――どうも何かウラがありそうです。原油高騰のウラで巨額の利益を手にしている人がいるのです。ある本で読んだのですが、今から１０年以上前のことですが、原油の値上げに失敗したＯＰ... 50●「ある元石油マンの提案／石油半製品」　今回のテーマはあと３回で終わりますが、その最後に、ある元石油マンによるひとつの提案をご紹介することにします。その提案は２００８年４月に出版された次の本にまととめられています。―――――――――... 51●「日本は半製品物流拠点として最適」　萩田穣氏の提案をテーマにして書き始めた２００８年６月１日付の日本経済新聞のトップに次の記事が掲載されたのです。―――――――――――――――――――――――――――――　　　「石油製品アジアに... 52●「日本版石油メジャーを目指せ」　日本は２度の石油危機を経験しているので、それに懲りて石油の備蓄は万全だといわれています。しかし、それがそうでもないらしいのです。というのは、石油備蓄がお役所仕事になっておりいざというときすぐに... http://www.kn-mail.jp/contents/ej078 　エレクトロニック・ジャーナルは、さまざまな情報を四百字詰原稿用紙約７枚にまとめて配信する日刊のメールマガジンです。 コンテンツ名 エレクトロニック・ジャーナル 内容 エレクトロニック・ジャーナルは、さまざまな情報を四百字詰原稿用紙約７枚にまとめて配信する日刊のメールマガジンです。１９９８年１０月１５日に第１号を配信し、以来現在まで続くロングラン・メールマガジンです。（２００９年１月７日現在２４８５号）。 執筆者 平野　浩 （株）イー・メディア　代表取締役 慶應義塾大学経済学部卒業後、明治生命保険相互会社に入社。 営業部門での経験が長いが、１９８５年より情報システム部門に転じ、ＩＴを営業に応用・活用する業務に従事。１９９８年定年退職後、日刊メールマガジン「エレクトロニック・ジャーナル」を開始、現在も執筆中。 ２０００年３月に（株）イー・メディアを設立。 生保業界で唯一人といわれる販売理論の研究者でもあり、ポケコンをいち早くセールス活動に取り入れた実践者でもある。 発行人 株式会社　イー・メディア 発行間隔 申込翌日から1日１通 料金 無料（2009年1月現在） 申込方法 下のタイトル一覧からお申し込みください。 特記事項 本メールマガジンの著作権は（株）イー･メディアに帰属します。 ご購読にあたり本サービスの読者規約をご承諾ください。 エレクトロニック・ジャーナル　タイトル一覧 NO. テーマ カテゴリ 回数 執筆年月 購読 83 カラヤンの謎 文化 執筆中 2009/04 － 82 大恐慌後の世界 経済 59 2009/01 準備中 81 円高・内需拡大策 経済 40 2008/11 準備中 80 サムプライム不況と日本経済 経済 54 2008/08 準備中 79 金の戦争（申込受付中）（目次） 経済 47 2008/06 申込み（無料） 78 石油危機を読む（申込受付中）（目次） 経済 52 2008/03 申込み（無料） 77 地球温暖化懐疑論 社会 31 2008/02 準備中 76 ニュートンの予言 文化 36 2007/12 準備中 75 エルヴィス 文化 34 2007/10 準備中 74 インターネットの歴史　Part3 IT 52 2007/08 準備中 73 日本経済回復の謎 経済 45 2007/06 準備中 72 インターネットの歴史　Part2 IT 59 2007/03 準備中 71 ケータイ通信戦争 経済 41 2007/01 準備中 70 モーツァルト 文化 70 2006/09 準備中 69 ダ・ヴィンチ・コード 文化 40 2006/07 準備中 68 秘密結社の謎と真相 文化 56 2006/05 準備中 67 日米経済関係の謎 経済 22 2006/03 準備中 66 日本は本当に破綻危機なのか 経済 47 2006/01 準備中 65 日露戦争 社会 52 2005/10 準備中 64 インターネットの歴史　Part1 IT 45 2005/08 準備中 63 源義経＝成吉思汗論 文化 30 2005/07 準備中 62 テレサ・テン 文化 25 2005/06 準備中 61 ブログ IT 21 2005/05 準備中 60 敵対的買収 経済 29 2005/03 準備中 59 火星探索 科学 33 2005/01 準備中 58 映画『ハウルの動く城』 文化 13 2005/01 準備中 57 紅白歌合戦 文化 4 2005/01 準備中 56 ９.１１同時多発テロ 社会 21 2004/11 準備中 55 指揮台に立つのが事件といわれる指揮者 文化 9 2004/11 準備中 54 ＪＦＫ暗殺の謎 社会 42 2004/08 準備中 53 iPodmini発売のもたらす波紋 社会 5 2004/08 準備中 52 アポロ疑惑特集 社会 29 2004/07 準備中 51 自衛隊 社会 20 2004/06 準備中 50 日本のロケットと衛星開発の現状と問題点 科学 24 2005/05 準備中 49 電子書籍 IT 11 2004/04 準備中 48 ノイズキャンセリング・ヘッドホンとｉＰｏｄ IT 6 2004/04 準備中 47 朝鮮半島情勢 社会 12 2004/03 準備中 46 台中情勢 社会 13 2004/03 準備中 45 映画『ラストサムライ』と武士道 文化 10 2004/02 準備中 44 青柳いづみこという作家ピアニストの音楽論 文化 9 2004/02 準備中 43 百人一首の謎 文化 15 2004/01 準備中 42 光ファイバーによるブロードバンド IT 9 2004/01 準備中 41 映画『マトリックス』 文化 9 2003/12 準備中 40 リチャード・クー（バランスシート不況論） 経済 19 2003/11 準備中 39 りそな処理をめぐる会計士の自殺／監査法人の対応 経済 19 2003/10 準備中 38 串田式地震予知 科学 4 2003/10 準備中 37 北朝鮮問題 社会 43 2003/08 準備中 36 映画『スパイ・ゾルゲ』 文化 5 2003/08 準備中 35 タイムマシン 科学 24 2003/06 準備中 34 大韓航空007便墜落の謎 社会 30 2003/05 準備中 33 有機ＥＬ IT 13 2003/04 準備中 32 地上波デジタル放送とデジタルテレビ IT 10 2003/04 準備中 31 御巣鷹山飛行機事故の真相 社会 29 2003/02 準備中 30 ヤフー！ＢＢと孫社長 社会 19 2003/01 準備中 29 ウィーン・フィル 文化 9 2002/12 準備中 28 ノアの洪水の謎 文化 25 2002/12 準備中 27 月 科学 7 2002/11 準備中 26 銀行の不良債権問題 経済 11 2002/11 準備中 25 アポロは月に行ったか 社会 12 2002/10 準備中 24 日本経済はデフレの真っ只中にある 経済 18 2002/09 準備中 23 日本外交の問題 社会 15 2002/08 準備中 22 マイクロソフト・ドットネット IT 9 2002/08 準備中 21 本能寺の変 文化 11 2002/07 準備中 20 ブッシュ政権の対イラク戦略 社会 9 2002/07 準備中 19 八咫烏と古代史 文化 12 2002/06 準備中 18 みずほのシステム・トラブルについて 社会 10 2002/06 準備中 17 無線LAN IT 10 2002/05 準備中 16 IPネットワーク IT 17 2002/05 準備中 15 ブロードバンド IT 15 2002/04 準備中 14 軍歌 文化 9 2002/03 準備中 13 デフレ 経済 13 2002/03 準備中 12 米国同時多発テロ～アフガン戦争 社会 23 2002/01 準備中 11 ＣＤ・ＤＶＤのコピーガード問題 IT 5 2002/01 準備中 10 不良債権処理問題 経済 9 2001/12 準備中 9 DVD IT 11 2001/11 準備中 8 映画『千と千尋の神隠し』 文化 5 2001/10 準備中 7 不良債権問題と”リスク” 経済 4 2001/10 準備中 6 ９.１１テロによる日経平均株価の暴落 経済 5 2001/09 準備中 5 インフレ・ターゲット論 経済 7 2001/08 準備中 4 ODA 社会 5 2001/08 準備中 3 靖国問題 社会 8 2001/08 準備中 2 エネルギー問題―燃料電池・マイクロガスタービン等 社会 7 2001/06 準備中 1 古代史―日本人のルーツについて 文化 11 2001/02 準備中 http://www.kn-mail.jp/contents/002 　１９９１年から４年にわたり保険業界新聞である週刊『保険情報』で連載し再掲載のご要望が多い長編コラムです。今回、読者からのご要望にお応えし、ステップメールマガジンとしてお届けします。ご購読はＷｅｂ保険情報からお申し込み下さい。 コンテンツ名 販売技術と販売活動　（目次を見る） 内容 １９９１年から４年にわたり保険業界新聞である週刊『保険情報』で連載し再掲載のご要望が多い長編コラムです。今回、読者からのご要望にお応えし、ステップメールマガジンとしてお届けします。 執筆者 平野　浩 （株）イー・メディア　代表取締役 慶應義塾大学経済学部卒業後、明治生命保険相互会社に入社。 営業スタッフ部門での経験が長いが、１９８５年より情報システム部門に転じ、ＩＴを営業に応用・活用する業務に従事。１９９８年定年退職後、日刊メールマガジン「エレクトロニック・ジャーナル」を開始、現在も執筆中。 ２０００年３月に（株）イー・メディアを設立。 生保業界で唯一人といわれる販売理論の研究者でもあり、ポケコンをいち早くセールス活動に取り入れた実践者でもある。 発行人 株式会社　保険社 カテゴリ ビジネス 配信回数 １６３回　（目次を見る） 発行間隔 申込翌日から１日１通 料金 無料 申込方法 Web保険情報サイトからお申し込みください。 特記事項 この記事は１９９１年から４年にわたり週刊『保険情報』紙上に連載されたものです。記事内容・情報は掲載当時のものです。 本メールマガジンの著作権は（株）保険社に帰属します。 ご購読にあたり本サービスの読者規約をご承諾ください。 販売技術と販売活動　目次 NO.タイトル 1●セールスマンの二重の不安　仮にあなたが生保セールスマンになったばかりであると仮定しましょう。とにかく仕事を始めなければならないわけですが、一体何をやりますか。　最初に頭に浮かぶのは「どこへ行こうか」ということです。販売する商品は生命保険であり、知識は一応持っているとします。　行くところはどこにでもあるような気もしますし、全然ないようでもあります。　親戚や知人のように、知っている人のところに行く ... 2●訪問は怖いものである　「訪問恐怖」ということばがあるように、セールスマンにとって訪問するということは非常に「怖い」ものです。この場合たいせつなことは、その訪問対象を知っている人であろうが一律に「怖い」ということです。　いや、むしろ、知っている人のところへ訪問する方が知らない人のところへのそれよりも怖いというセールマンさえいるのです。商売抜きの訪問であれば何でもなく訪問できるのに、「保険を勧める ... 3●おかしがちな３つの間違い　男子の生保セールスマンだけを養成している機関があります。先日、その機関の幹部の人と話をしました。　その幹部の最大の関心事は保険がいかに有利であるかをお客に知らせる話法なのです。とくに相続税など税金にからんだ話法です。　パソコンを使ってデータを処理して提案資料を作成するのですがその資料の内容が自慢であり、自信があるようなのです。そしてこれさえあれば保険はいくらでも売れると考 ... 4●再び「ガードレール」論　前回、生命保険の本質は「暮らしのガードレール」というキャッチフレーズであらわされると述べました。このことは生保セールスを考える場合、重要な前提となりますので、少し詳しく述べることにします。　ガードレールは道路において危険な場所に設置されています。危険な場所とは、それがなければ池や谷などに車が飛び込んで、大事故になる恐れがある場所のことを指しています。　しかし、事故が起 ... 5●人生には２つの危険がある　生保セールスマンは、生命保険の本質にふれる話を２つ用意しておく必要があります。　一つは「早死にする危険」に関する話です。一般的にいうならば「家族保障の話」ということになります。しかし、生保セールスマンはもうひとつ生命保険の本質にふれる話を持つ必要があるのです。　それは「長生きする危険」に関する話です。一般的にいうならば「老後保障の話」ということになります。　これら２つ ... 6●老後準備資金の特殊な性格　老後の資金金づくりは、人生における他の資金づくりに比べて次の３つの特質を有しています。　第１は、将来の貨幣価値に見合う必要な資金の額が確保できなければならないということです。　老後の資金は将来の資金であり相当早い時期から準備しておくべきものです。それだけに将来の貨幣価値に見合う十分な資金である必要があります。　第２は、自ら運用する必要のない手のかからない資 ... 7●「説明」と「話法」との違い　生保セールスマンは家族保障にせよ老後保障にせよ、生命保険の本質に触れる話を持つ必要があります。しかし、この話は現在どの生保セールスマンでもやっている設計書による特定の生命保険プランの話とは別ものであり、切り離して考えるべきです。　それは既に説明した「生命保険は人生のガードレールである」といった生命保険の本質に触れる話であり、生命保険の重要性を訴える話です。そこで、便宜上こ ... 8●人生のガードレール論の背景　この連載の冒頭で、セールスには「どこへ行こうか」と「どのように勧めるか」という２大テーマがあることを指摘しました。「どこへ行こうか」は「活動」の問題であり、「どのように勧めるか」は「技術」の問題です。　そして、セールスマンの多くは「活動」よりも「技術」寄りに物事をとらえる傾向かあるが、「活動」寄りにとらえた方がセールスマンにとって有益であることを、なぜそうなのかという理由 ... 9●「話」で行き先は拡大するか　セールスマンが［人生のガードレール論］の話を一応持っているとしましょう。これはセールスマンが「どのように勧めるか」について基本的なものを既に持っていることを意味します。　このように、行って話すものがある場合、セールスマンはそれを誰かに話そうとします。話についての自信の強さと比例して話そうという意欲が湧いてくるのです。　「何はともあれ話だけでも聞いていただけませんか。そのう ... 10●毎月３０００枚の資料を機械作成　前回、Ｄ生命のアイデア『朝刊情報』をご紹介しました。Ｎ生命の冨田さんのチラシは自分で考えたアイデアですからお客に対してセールスマン自身を強くアピールできます。『お富さんのちょっと立ち話』という見事なネーミングがセールスマンの名前を強く印象づけることができるからです。　しかし、『朝刊情報』の場合は全社でやっていることであり、よほど考えないとセールスマンの名前の印象は薄くなり ... 11●セールスとは提案である　現代の顧客が生保セールスマンに求める第１の要望は、「リード型でないこと」であることを前回述べました。「リード型でないこと」とは、加入するかどうかは自分で決めるというお客の意思の表れであるとみることができます。生命保険に加入するのもひとつの買い物ですから、買い手側が意思決定するのは当然のことです。　それでは生保セールスにおけるセールスマンの真の役割とは何なのでしょうか。 ... 12●お客の信頼を獲得する方法　セールスマンがお客に「リード型」と思われないようにすることは、実は正しい生保セールスを考える重要なポイントであると思います。しかし、このことに忠実であろうとすればするほど、現在行われているセールスとはかなり違うかたちになってきます。　これについては、生保セールスを考える一つの切り口として後から詳しく取り上げていきますが、今回はお客が望む他の２つの要望について考えてみます。 ... 13●パソコン導入がペイする条件　現在ではパソコンで設計書を作成するのが当たり前になっています。これによって生保セールスマンの設計書作成の作業的負荷が大きく軽減されたことは確かです。しかし、パソコンがこのレペルで使われている限り、本当の意味で顧客の要望に応えることはできないでしょう。　高コストのコンピュータの導入がペイするかどうかのポイントは次の２２つのことが実現できるかどうかにかかっています。 ... 14●訪問を重ねることの意味　少し古いセールスの本に『積極的セールスに生きる』（加藤？著・ダイヤモンド社刊）というのがあります。　著者の加藤氏は、もと日本ナショナル金銭登録機株式会社＝ＮＣＲ＝のセールスマンであり、セールスに関する示唆に富む著書を多く出しておられます。　この本の２６９～２７０ページに次の記述があります。　・私どもが訪問の回数を重ねるという目的は何なのでしょうか。　『買って下さ ... 15●複数の設計書を示す前提　設計書を複数案でお客に示すということは、お客の自主的な判断を促すという意味できわめて有意義なことです。しかし、これは言うべくしてそう簡単に実現できることではありません。　　第１に、複数の設計書を示す前提としてお客個人のみならずその家族に関する詳細な情報が必要になるということです。　ここで大事なことは、お客を個人ではなく世帯でとらえるということです。既契約情報にし ... 16●情報収集の困難さの克服　どのお客に対しても複数の設計書を提出する。これを実現するには前回述べたように数々の困難な障害があります。そのなかでもとくに実現させることが難しいのが、詳細な顧客情報の収集です。　なぜなら、これがなければ生活設計ができないし、複数の設計書の提示が実現できないからです。　前回、顧客情報の収集という活動は、実際のセールスのなかでは非常に座りの悪い状態になっていると述べました。 ... 17●セールスを段階で分ける　生保業界では、セールスの段階を次のように分類しています。　１、発見（見つける）　２、培養（育てる）　３、販売（売る）　４、保全（守る）　どの生保会社でもこれと似たり寄ったりのクルスの段階を定めており、これでセールスマンを教育しています。そしてもちろんどの生保会社もこの段階について疑問を持っていないようです。　昭和３０年代の後半のことですが、私は営業教育 ... 18●「発見」「培養」は連携活動　「発見」「培養」「販売」「保全」という標準活動方式はどこにも問題がないように見えますが、これではセールスというものを生き生きと説明できないと前回述べました。この理由について考えてみましょう。　最初に、「見つける」と「育てる」それぞれの関係について考えてみます。　「発見」（見つける）は、セールスマンが活動することによって実現します。「発見」の方法にはいろいろあります。 ... 19●見込客のプールができない理由　「発見」「培養」「販売」「保全」の４段階からなる標準活動方式は、大多数のセールスマンが実際にやっている活動を一般方式として設定したものです。ですからこの方式に問題があるということは、実際のセールスマンの活動に問題があるということになるわけです。　その問題とは、発見」と「培養」のプロセスから当然生ずるはずの見込客のプールが実際には生じないということであり、前回疑問として ... 20●「天国セールス」にあらず　前回、将来成約できるかどうかを考慮しないで見込み客のプールをつくるという考え方に対して、セールスの関係者はヒステリックに猛反対すると述べました。この反対は誠にすさまじいものであり、私などは「天国セールス論者」であるとか「熟し柿セールス論者」などという最大級の罵倒を受けたものです。　「天国セールス」といった人は他業界の人でしたが、売ることを目的としないでいいならセールスの仕 ... 21●セールスにおける２つの活動　セールスには、見込客づくりと成果づくりという２つの活動があります。見込客づくりは、見込客のプールをつくる活動であり、これは「売る」を目的としないでひたすら見込客のプールを一定の大きさにすることと、プール自体の内容の充実をはかる活動です。　成果づくりとは、最初から成果を狙う活動であり、見込客のプールから可能性があると思われる見込客をいくつか抜き出して成果を狙うわけです。この ... 22●一番時間をかける活動とは　何とか早急に契約を挙げたいと考えているセールスマンがとる行動について考えてみましょう。　最初にとる行動としては、おそらくそのセールスマンが、その時点で可能性があると考えている何人かの見込客を訪問して契約締結を迫ることです。　これらの見込客には、今までに訪問した見込客の中で締結の可能性が高いものや、まだ訪問していないが勧めれば締結の可能性がある知人・友人などが含まれるこ ... 23●セールスマンは自衛すべし　支社長、機関長、セールスマンなどの営業関係者は等しく成果がつねに頭にあります。このことを頭において多くのセールスマンが行うであろう活動を予測して見ると、その活動から見込客のプールは絶対にできないということがいえます。　というのは、成果づくり活動が中心で実質的な見込客づくり活動が行われていないからです。しかし、セールスマン本人は見込客づくりをやっていると思っている。これが問 ... 24●カード管理の不便さとネック　原一平氏は２万８０００人の見込客をカードで管理していましたが、これは実に大変なことです。　そこで、カードで見込客を管理することがいかに大変であるか、見込客のプールをカードで管理するケースを考えてみましょう。　見込客を管理する以上、その目的が明確である必要があります。何のための管理なのか、管理して何をやりたいのかをはっきりさせる必要があるのです。ここでは、ごくシンプルな例を ... 25●自然に見込客のプールができる　見込客をカードで管理しようとすると、カードを作成する手間が非常にかかるため、新規に見込客を増やす際にセールスマンが成約の可能性を必要以上にチェックする傾向があります。　新規に見込客をカード化する初期の段階で、加入の可能性をうんぬんするのは大きな問題があります。というのは、これが見込客のプールができない重要な原因になるからです。そういう意味で２万８０００人の見込客をカードで ... 26●大きく網を張り少しずつ絞る　見込客を管理することの意義を知っていただくために、あるベテランセールスマンが長年やっている素朴な方法を紹介しましょう。　そのセールスマンは今から２５年前に私がある機関の機関長をやっていたときの部下のセールスマン（女性）であり、そのとき既に優績セールスマンでした。なおそのセールスマンは現在でも現役で優績を続けています。　彼女は大企業の集団を昼休みに毎日訪問する職域型セールス ... 27●見込客の保有数で営業成績が決まる　かなり昔のことになりますが、私はセールスに関するある実験をやったことかあります。当時私は機関の指導員をやっていて、主として新人の育成を担当していました。確か５人の有望な新人がいたことを記憶しています。　指導員にとって自分が育成している新人が客先でどのようにセールスをしているかは非常に気にかかることです。　ですから、新人と同行して訪問するのですが、指導員がついているとど ... 28●求められるセールスの改造　「リード型でないこと」というのが、顧客がセールスマンに対して求める要望の一つでした。　前回説明したように、セールスマンがリード型になる理由の一つに見込客の不足があります。少ない見込客を中心として成果を上げようとするので、どうしても強引なセールスを展開してしまうわけです。　顧客がリード型を強く拒否する以上、セールスマンとしてはその改善を本気で図らないとセールスはますます ... 29●プライベートヘの介入を拒否　セールスマンがリード型にならないようにセールスするには、自分のセールスを改善して見込客を豊富にストックするセールスに切り換える必要があることを前回までに述べてきました。　さて、顧客が生保セールスマンに望む第２の要望は「世話焼き型よりもコンサルタント型を望む」というものでした。今回からこのことについて考えていきます。　ここで「世話焼き型」といっているのは、生命保険に関するこ ... 30●もっと生命保険本来の勉強を　生保セールスマンが勉強するべきことはたくさんありますが、何よりも優先してやるべきことは、自分の会社が取り扱っている商品についての勉強です。　現在各生保会社が取り扱っている生命保険の種類は、顧客の二－ズの多様化を反映して非常に多くなっており、ゆうに３０種類を超えるのです。　したがって、商品全部について説明できるセールスマンは皆無といってもよいと思います。それも覚え切れな ... 31●もっともふさわしい資格とは　前回、現行の業界共通教育制度の問題点についてふれましたが、生命保険協会は平成４～５年度にかけて業界共通教育制度の大幅改正を行うと発表しています。生保協会と生保労連が検討を続けてきた「業界共通教育制度の改正」について、このほど大筋合意に達したからです。　改正案の内容の骨子をみると、その目的と位置づけ、初等教育から高等教育までの流れなどが明確化され、生命保険大学課程の権威 ... 32●商品の勉強には３段階がある　「世話焼き型よりもコンサルタント型」という顧客の要望に応えるためのセールスマンの勉強の中心となるものは、やはり自社商品についての勉強であるべきです。　生保セールスに限らず、どのような業種のセールスでも、販売する商品についてセールスマンが十二分に研究することは、セールスの基本だからです。　しかもセールスマンの場合、商品の内容について正確に把握するだけでは十分ではないので ... 33●商品知識こそ最高のトーク　「セールスの達人」（公方俊良著ダイヤモンド社刊）という本があります。著者は２０代でトップセールスマン、４０歳のとき天台宗大本山において得度、蒼竜寺を建立し住職、という特異の経歴の持ち主です。セールスの本の著者としては実にユニークな存在といえると思います。　本は宗教と関連させてセールスを説いており、ユニークな内容となっています。この本の中で、セールスマンの商品知識に関して次 ... 34●マンガで経済を学習する　商品知識以外のセールスマンの勉強について考えてみましょう。　現在、セールスマンがぜひやってみるべき価値のあることが２つあります。　１つは、マンガを利用しての経済の勉強であり、もう１つは、ビデオを利用してテレビから知識を吸収する勉強です。　変額保険を販売するには変額保険販売資格試験に合格する必要があります。しかし、この試験に合格するための勉強だけでは株式について十分な知 ... 35●持っているべき３つの知識　セールスマンは商品知識だけを持っていればよいというわけではありません。いろいろな人と合って話をする仕事ですから、普通の人以上にいろいろな物事を知っている必要があります。　問題はどの範囲のことをどの程度知っていればよいかです。　商品知識以外にセールスマンが知っておくべき知識には次の３つがあります。　第１は、隣接業界である金融機関の商品の知識です。　当然のことですが ... 36●情報には３つの種類がある　情報には、次の３つの種類があるそうです。　第１は、「閉じられた回路の情報」です。　「閉じられた回路の情報」とは質問に対する答のような情報のことです。　例えば、他人に「駅はどこですか」と聞いたとします。これに対する答は、その場所から駅に行く道順という情報が得られるだけです。それが必要な情報なのですからそれでいいのですが、その代わりそれ以上の発展は期待できないわけで ... 37●情報セールスを先取りする　古い話ですが、今から２１年前の１９７０年の「週刊新潮」５月２９日号に「これからは情報人間だけが成功する」という特集が掲載されていました。ここに一人の生保セールスマンが紹介されているのです。このセールスマンは、現在でも大手生保でトップセールスマンとして活躍中なのですが、ここではあえてＳ氏ということにしましよう。　当時は、コンピュータが世の中全般に広がりを見せつつあったと ... 38●原一平氏の「転式話法」　原一平氏の著書である『外野ひとすじ』（保険毎日新聞社刊）の中に次の記述があります。　『さて、十分な事前調査をしていっても、医者ではないが誤診ということもある。また相手と直接いろいろと話してみなければ、相手のセンスというものはわからない。（一部省略）　その結果生まれたのが「回転式話法」である　まず時の話題を出す。話をするときは、じっと相手の眼を見ている。興味がある ... 39●打てば響くように応える方策　現代の顧客が生保セールスマンに求める３つの要望のうち「リード型でないこと」「世話焼き型よりもコンサルタント型」の２つについて述べてきました。　そこで、３つ目の要望の「必要なときにすぐ来てくれる」についてこれから述べることにします。　既に述べたように、これは顧客の基本的な要望ですが、２つの意味を含んでいます。　一つは、顧客がセールスマンの助けを必要とするときに文字通り ... 40●「不即不難」とは何か　「不即不難」ということばがあります。結論からいうなら、セールスにとってこれは非常に意味を含んだことばであると思います。　人間には「近づきたい」という気持ちと「逃げたい」という相反する気持ちがあります。これら２つの相反する気持ちがつねに働いて人間の行動は適切にして臨機応変なものとなり、やがて「不即不離」の態度になるといいます。　すなわち、「不即不離」の態度とは、一言でいえば ... 41●定期刊行物は郵送せよ　前回セールスマンが顧客に対して不即不離の状態を実現する手段として４つのことを指摘しましたが、第１と第２のポイントを再現しておきます。　１は、毎月発刊される定期刊行物を郵送することです。　２は、季節の挨拶状は必ず出すということです。　顧客の立場になって考えた場合加入した生命保険の担当セールスマンから毎月定期刊行物が届き、加えて季節の挨拶状が必ず届けられるとい ... 42●個性を強調すること　セールスマンが顧客に対して不即不離の状態を実現する手段の第２は「季節の挨拶状は必ず出す」ということでした。今回はこのことについて考えてみます。　手紙は、確実に自分の意思を相手側に伝える有効なコミュニケーションの手段であり、セールスには積極的に活用するべきです。　手紙によるコミュニケーションの基本となるのが、季節の挨拶状です。しかし、季節の挨拶状は誰でも出すものであるため、 ... 43●なぜ誕生日の挨拶をしないのか　顧客に対して不即不離の状態を保つための第３は、顧客の誕生日と年齢更改日に対して何か手を打つことです。　「顧客の誕生日に何らかの挨拶をする」ということの意義はセールスマンであれば誰でも知っています。やればよいことは分かっているのです。しかし、実際にそれを継続して実行しているセールスマンということになると非常に少ないのが実情です。　それでは、やればよいと分かっているのになぜセ ... 44●誕生日から半年間がチャンス　誕生日のちょうど６ヵ月後に保険年齢更改日がくることは、生保セールスマンならだれでも知っていることです。顧客の誕生日に挨拶状を送ったり、直接訪問したりするのは、顧客をして保険年齢更改日が６ヵ月後に迫っているということを知らしめる絶好の機会なのです。　顧客に生命保険の加入の決断をさせるには、何かキッカケになるものが欲しいものです。保険年齢更改日はそのキッカケのひとつですが ... 45●なぜ、販売哲学というのか　誕生日と保険年齢更改日に関するあるベテランセールスマンの販売哲学について前回説明いたしました。　この考え方はセールスマンがその気になれば誰でも実施することが可能ですが、彼女のように保有顧客が１５００人にも達すると誕生日該当者を検索するだけで大変な手間がかかってしまいます。だから、自分専用のパソコンが必需品となるわけです。　彼女の場合、月ごとの誕生日訪問対象者は相当な人数に ... 46●最初に制度的対応が不可欠　顧客に対して不即不離の状態を保つだめの第４は、顧客に対して自分の連絡場所をつねに明確にしておくことです。　セールスマンが顧客に対して「必要なときにすぐ来てくれる」と感じさせるには、常日頃からセールスマンを身近な存在としてアピールしておく必要があります。今まで述べてきた顧客と不即不離の状態を保つための３つの方策はいずれもこのためのものです。　しかし、一番大切なことは顧客が必 ... 47●無線データ通信を利用する　前回ポケットベルの話をしたので、近未来の通信システムである「無線データ通信」について述べておくことにします。　ポケットベルの問題点は、１）一方方向であること、２）通信できる情報が限られており、いちいち電話で用件を聞く必要があるという点にあります。　これに対して無線データ通信は双方向通信が可能であり、しかもイメージデータを含む多くの情報を送信できるという大きなメリットを ... 48●顧客の観点に立って考える　現代の顧客が生保セールスマンに求める３つの要望　すなわち　１、リード型でないこと　２、世話焼き型よりもコンサルタント型であること　３、お客が必要なときにすぐ来てくれることのそれぞれについてセールスマンとしてどうあるべきか　という観点から論じてきました。　このように、一貫して顧客の立場に立ってその要望に応えるセールスマンのあり方を探っていくとそこに従来と ... 49●哲学とは何か」をお届けします。　今回からしばらくセールスにおける「哲学」的側面ということについてお話しします。　実はこの連載の間にもこの問題は何度か取り上げて論じているのですが、大事なことなので、ここで整理して先に進みたいのです。　「哲学とは大げさな……」と非難する人がいるかも知れません。しかし、「セールスをどのように考えるか」は人によってはっきりとした差があり、哲学と呼ぶのがふさわしいと思うのです。 ... 50●素人が持つセールスのイメージ　採用面接の際、候補者が必ずといってよいほど口にすることばがあります。それは、「この仕事は私には向いていない」ということばです。　そういう場合、私はこう聞くことにしています。「あなたは、この生保セールスの仕事をやったことがあるのですか」と。　これに対して候補者が否定すると、次のように言います。「一回もやったことのない仕事なのになぜ自分に向いていないとわかるのですか」と。 ... http://www.kn-mail.jp/contents/001 　『ナレッジ・メール便』は、営業活動における集客や見込客を含む顧客フォローのツールとして活用いただくことを目的としたサービスです。集客・顧客フォローのためのコンテンツにお困りの企業・ビジネスパーソンに良質なコンテンツと営業手法を提供いたします。 　インターネットを活用した集客のしくみについては様々な書籍やセミナーが存在します。それらの中で共通的に重要なツールとして位置づけられているのが「メールマガジン」による継続的な集客や顧客フォローです。しかし、方法はわかっても簡単に解決できない課題があります。それが「コンテンツ」です。しくみはできても「コンテンツ（載せるネタ）」がなくてあきらめた方も数多いのではないでしょうか。インターネットを活用した営業活動におけるコンテンツ不足の問題を『ナレッジ・メール便』が解決します。 http://www.kn-mail.jp/service/knowledgemail 　『ナレッジ・メール便』で提供するコンテンツのキーワードはその名のとおり『知識』です。以下のすぐれた特徴により良質な知識を顧客へお届けします。 専門性・・・１つのテーマについて深く且つわかり易く掘り下げた内容 連載性・・・１つのテーマについて数十回の連載コンテンツ （長期間にわたり配信が可能） 多様性・・・政治経済、芸術、歴史、科学技術など多岐にわたるジャンル （購読者の好みに応じて選択が可能） http://www.kn-mail.jp/service/feature 想定される利用目的 以下の目的で利用が想定されます。 集客のためのメルマガ・ブログの連載コンテンツとして 見込客・既存顧客のフォローのためのメルマガ・ブログの連載コンテンツとして 社員教育・研修・啓蒙のためのメルマガ・ブログの連載コンテンツ 活用方法 ナレッジ・メール便のコンテンツをステップメール、または一括で購入します。 購入したコンテンツの１回分をご自身が発行するメルマガ１回分にコピー（転載）して配信します。この場合、ナレッジ・メール便の購入者がメルマガの発行人となります。 ※ナレッジ・メール便のコンテンツを転載するためのルールがあります。 連載のため上記を繰り返します。 http://www.kn-mail.jp/service/case コンテンツの提供方法は２つの方法があります。 コンテンツの有料販売はただ今準備中です。 ステップメールで提供 本サイトにてご希望のタイトルをご購入ください。 ご購入翌日よりステップメール方式により一通つづお申し込みのメールアドレスに配信されます。 ※ステップメールでのコンテンツ提供は、現在サンプルタイトルのみ提供しています。 サイトから一括ダウンロード 本サイトにてご希望のタイトルをご購入ください。 ご購入後通知されたURLからタイトルをダウンロードしてください。 ※一括ダウンロードでのコンテンツ販売はただ今準備中です。 http://www.kn-mail.jp/service/buy 　ステップメールとは、連載性のあるメールを読者が登録した時からあらかじめ設定した順番と一定間隔で逐次配信するメール配信システムのことです。一定間隔とは「毎日」、「隔日」、「週一回」、「月一回」、「毎月１０日」などです。読者がいつ申し込みを行っても連載の第１回目の内容から購読することができます。 　一方、一般的なメールマガジンはすべての読者に対して同じ内容を一斉に配信します。よって、例えば連載メールマガジンを途中から申し込みをした場合、申し込みをした時点からの購読になるため（第１回目の記事など）メールでのバックナンバーの購読ができない課題があります。 以上の理由により、ステップメールはビジネス・教育の場面で利用するには大変優れています。 http://www.kn-mail.jp/service/stepmail 　『ナレッジ・メール便』は集客によって得た見込客および既存顧客をフォローするためのツールです。『ナレッジ・メール便』の効果を最大限にするために必要なことは「集客」です。「集客」のために必要な要素は「日々更新されるウェブサイト＝ブログ」とされています。『ナレッジ・メール便』と同じコンテンツをブログの素材として活用することにより、「集客」と「フォロー」をセットで行うことが可能になります。 http://www.kn-mail.jp/service/option